Tunnel de vente : toutes les étapes pour convertir vos visiteurs en clients

Un tunnel de vente, qu’on appelle également entonnoir de vente ou sales funnel, désigne le parcours, étape par étape, que suit un prospect jusqu’à devenir client. Bien construit, ce tunnel est une arme redoutable pour augmenter votre taux de conversion. Comment construire un funnel efficace ? Quelles sont les étapes incontournables ? Comment l’optimiser ? Voici tout ce qu’il faut savoir sur le tunnel de vente.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Définition

Un tunnel de vente est un terme marketing désignant le parcours de conversion d’un visiteur en client, de la découverte du produit jusqu’à l’acte d’achat.

Plus précisément, créer un tunnel de vente consiste à définir les étapes clés par lesquelles votre futur client devra passer.

L’objectif : créer du contenu pertinent à chacune de ces étapes pour convaincre votre visiteur de la pertinence de votre offre et in fine, le convertir.

L’intérêt : en utilisant des outils dédiés, vous pouvez automatiser votre tunnel de vente et donc gagner un temps précieux.

Les étapes de conversion d’un prospect

Le problème, c’est que convertir un visiteur n’est pas une mince affaire !

À moins d’être positionné sur un produit où la concurrence est faible, vous devrez redoubler d’arguments et élaborer une stratégie solide pour convaincre votre cible.

Alors, à quoi ressemble concrètement un tunnel de vente ?

Au début de votre tunnel de vente, vous aurez tous les visiteurs de votre site. Plus ils avanceront dans l’entonnoir, moins ils seront nombreux. C’est normal. Seule une poignée s’intéressera à votre offre (prospect) et une proportion encore plus réduite passera réellement à l’achat (client).

La construction de cet entonnoir se base sur les 4 étapes classiques du parcours client :

• Attention : vous devez d’abord capter l’attention de votre persona et le faire venir sur votre site ou à défaut, une landing page. Pour cela, plusieurs méthodes : le référencement naturel (SEO), la publicité payante et / ou la présence sur les réseaux sociaux.
• Intérêt : vous présentez ensuite votre offre et en quoi elle peut résoudre le problème de votre prospect. Vous devez ici lui partager du contenu de qualité et informatif. Ces interactions sont indispensables pour convertir votre cible.
• Désir : c’est l’étape où votre prospect a trouvé la solution à son problème et veut donc acheter un produit ou un service. Pourtant, rien n’est encore gagné car avant de passer à l’action, il va probablement comparer votre offre à celle des concurrents. Il existe ici des techniques de copywriting à mettre en œuvre pour lever les derniers doutes dans son esprit (je vous en parle dans la suite de l’article).
• Action : ça y est, votre prospect devient client en achetant votre produit / service. Il a cliqué sur votre CTA et rejoint votre base clients. Néanmoins, le chemin ne s’arrête pas là. Vous devrez ensuite le fidéliser pour qu’il achète de nouveau chez vous.

Pour en savoir plus sur le modèle AIDA : 5 techniques de copywriting infaillibles pour convertir vos leads

Comment créer un tunnel de vente ?

Maintenant que nous avons vu la théorie dans les grandes lignes, comment fait-on concrètement pour construire un tunnel de vente qui convertit ?

Étape 1 : créer une page de capture (ou page opt-in)

Votre premier objectif sera de faire atterrir vos visiteurs sur une landing page dédiée. Ici, on parlera de page de capture (ou page opt-in) puisque son objectif est de récupérer les coordonnées de votre visiteur.

On l’a vu, il existe essentiellement 3 méthodes pour faire venir les internautes :

• Le référencement naturel (SEO) : en ciblant les bons mots-clés et en proposant du contenu à forte valeur ajoutée, vous améliorez votre positionnement sur les moteurs de recherche comme Google. Vous pouvez insérer dans vos articles un hyperlien vers cette page de capture.
• La publicité payante sur les moteurs de recherche (Google Ads) ou les réseaux sociaux (social ads) : cette méthode nécessite de bien connaître son persona pour segmenter efficacement son audience.
• Les réseaux sociaux : en créant du contenu engageant et original, vous pouvez créer et faire grossir une communauté qui sera alors plus encline à vous faire confiance.

Sur cette page de capture, vous devez montrer à votre visiteur que vous avez compris son problème et que vous avez la solution qu’il lui faut.

Pour aller plus loin : Tout savoir sur le marketing digital

Étape 2 : proposer du contenu gratuit

Sur cette page de capture, vous proposerez du contenu gratuit. C’est ce qu’on appelle un lead magnet (ou aimant à prospect).

L’objectif : récupérer l’adresse mail de votre visiteur afin de le recontacter ultérieurement.

La méthode : montrer à l’internaute que vous pouvez l’aider en lui partageant du contenu gratuit à forte valeur informative. Ce cadeau doit répondre à sa douleur.

Pour déterminer le sujet de ce contenu gratuit, vous devez absolument définir votre persona en amont.

Ce travail de recherches vous permettra notamment de comprendre ses attentes et donc de rédiger un contenu pertinent pour lui.

La création de votre persona (ou avatar) est déterminante pour la suite. Si vous ne connaissez pas bien votre cible, vous ne pourrez pas lui adresser le bon message et vos ventes ne décolleront pas.

Vous pouvez par exemple lui proposer :

• Un ebook gratuit à télécharger
• Une formation en ligne
• L’accès à une vidéo
• L’inscription à un webinaire

Ce contenu gratuit ne doit pas apporter toutes les réponses à votre persona mais des débuts de piste. Il est là pour montrer que des solutions existent et que vous, en tant qu’expert, détenez les clés du succès. C’est une excellente façon de créer de la confiance avec vos lecteurs.

Une fois que vous avez obtenu son adresse mail, ce visiteur devient un prospect qualifié et peut donc poursuivre son chemin dans votre tunnel de vente.

Étape 3 : faire une campagne d’emails marketing

Vous allez ensuite envoyer une série de mails à ce prospect afin de créer un climat de confiance et le convertir.

Oui, mais que lui dire dans ces mails ?

Pour le savoir, mettez-vous dans la tête de ce prospect. Il a donc un besoin, un problème et a découvert votre marque. Pour le convaincre de passer à l’achat, vous devez maintenant lui montrer que vous connaissez son problème et votre offre est la solution qu’il lui faut.

Attention toutefois à ne pas tomber dans la vente agressive. Ne vendez pas votre produit ou service de manière frontale.

Une campagne d’emails marketing est un processus qui prend un peu de temps et demande de la subtilité.

Pour une campagne d’emailing réussie, retenez que vous devez :

• Partager du contenu qualitatif qui aide réellement votre prospect
• Lever les objections les unes après les autres : le manque de temps, le manque d’argent, le manque de connaissances, etc.
• Apporter de la preuve sociale pour renforcer la confiance en votre offre (avis clients, études de cas, etc.)
• Utiliser le copywriting (sentiment d’urgence, de rareté, garantie satisfait ou remboursé, etc.)

Une campagne de mails marketing dure généralement 1 à 2 semaines, à raison d’un mail par jour (sauf le week-end). Pour savoir ce qui fonctionne le mieux, n’hésitez pas à faire des tests.

Étape 4 : créer une page de vente

Une fois que vous aurez instauré une relation de confiance avec votre prospect, vous pourrez commencer à glisser dans vos mails un lien vers votre page de vente.

Sur cette page de vente, vous mettrez en avant les bénéfices de votre offre pour votre prospect.

Pour réussir à le convaincre, il est fortement conseillé d’utiliser là aussi des techniques de copywriting :

• Un titre avec une proposition de valeur
• Du contenu pour prouver à votre prospect que vous avez compris sa douleur
• Une description précise du fonctionnement de votre offre
• De la preuve sociale avec des avis clients par exemple
• Des arguments pour rassurer votre prospect

Pour aller plus loin : Comment écrire une page de vente irrésistible ?

Étape 5 : fidéliser ses clients

Il est plus rentable de fidéliser un client que de convertir un prospect !

En effet, d’après une étude de BIA Adivisory, « l’acquisition de nouveaux clients coûte 5 à 10 fois plus cher que la vente à un client actuel, et les clients actuels dépensent en moyenne 67 % de plus que les nouveaux venus dans votre entreprise. »

La phase de rétention ne doit donc pas être négligée.

Alors comment faire ?

• Envoyez-leur des newsletters pour leur partager vos dernières nouveautés ou vos actualités
• Mettez en place un système de parrainage
• Proposez des bons de réduction, des promotions, un système de points
• Demandez-leur de déposer un avis client
• Proposez-leur une offre spéciale pour leur anniversaire

Pour aller plus loin : Tout savoir sur le framework AARRR

Comment optimiser son tunnel de vente ?

Une fois votre tunnel de vente en place, vous devez continuer de l’optimiser pour augmenter vos ventes.

Il est donc essentiel de contrôler régulièrement vos indicateurs de performance (ou KPI) et déterminer les étapes où le taux de conversion pourrait être amélioré.

En fonction, vous pourrez :

• Mettre en œuvre des stratégies pour augmenter le trafic sur votre site (améliorer votre référencement naturel ou lancer une nouvelle campagne publicitaire par exemple)
• Améliorer le copywriting de votre page de capture et de votre page de vente
• Segmenter vos listes de diffusion selon la maturité de vos prospects et ainsi mieux cibler le contenu que vous leur partagez.
• Déterminer si votre tunnel de vente comporte trop ou pas assez d’étapes.
• Proposer des ventes additionnelles (cross-selling ou up-selling)

Vous cherchez un copywriter professionnel capable de booster votre taux de conversion à chaque étape de votre tunnel de vente ? Je connais les méthodes qui vous permettront d’atteindre vos objectifs. Contactez-moi !