Comment rédiger une page de vente irrésistible en 8 étapes ?
La page de vente, c’est l’étape ultime de votre tunnel de vente ! Vous avez capté l’attention de votre prospect sur les réseaux sociaux, grâce à une publicité ou via votre site. Vous avez entretenu le lien avec lui en lui en envoyant des mails et il est toujours là. C’est donc le bon moment pour l’amener sur votre page de vente et l’inciter à acheter votre produit. Comment le convertir une dernière fois ? Comment rendre votre offre irrésistible ? Voici les 8 étapes à suivre pour booster vos ventes.
Étape 1 : connaître votre persona ou avatar client
Avant même de débuter la rédaction d’une page de vente (et même la création de votre funnel), vous devez définir précisément votre persona. Sans cela, vous risquez de faire un flop en vous trompant de message.
Bien connaître votre client potentiel vous permettra de cibler précisément votre message, en choisissant les bons arguments et les bons mots.
Pour définir votre avatar, vous devez déterminer les éléments suivants :
- Les critères sociaux : homme / femme, âge, situation familiale
- Les critères géographiques et environnementaux : citadin / rural, vit en maison / appartement, etc.
- Les critères socio-économiques : niveau d’études, catégorie socio-professionnelle, profession
- Comportements d’achat
- Habitudes sur le web : quels réseaux sociaux utilise-t-il par exemple ?
Alors oui, mais où glaner toutes ces informations ? Allez sur les réseaux sociaux (les vôtres ou ceux de vos concurrents), les forums, interrogez vos équipes qui sont en lien direct avec vos clients, menez des interviews, faites des sondages auprès de votre communauté.
L’objectif : définir précisément votre persona et ses points de douleur afin d’affiner au maximum votre offre et la manière dont vous en présentez les bénéfices.
Pour aller plus loin : Comment définir son persona ?
Définition
Il ne faut pas confondre landing page et page de vente. Une landing page a bien souvent pour objectif de recueillir des données (e-mails). Vous pouvez inciter vos leads à s’abonner à une newsletter ou à télécharger un ebook contre leur adresse par exemple. Une page de vente, comme son nom l’indique, a pour objectif de vendre un service ou un produit.
Étape 2 : rédiger un bon titre pour votre page de vente
C’est ce qu’on appelle la proposition de valeur. Sa formulation est importante car c’est la première chose que lira votre lecteur.
Contrairement aux titres d’un article, d’un mail ou d’une publicité, ce titre peut être assez long et tenir sur plusieurs lignes.
Ce titre peut prendre plusieurs formes :
- Un titre promesse où vous mettez en avant les bénéfices pour votre prospect, ce que votre offre peut concrètement changer dans sa vie.
- Un titre un peu mystérieux, pour aiguiser la curiosité
- Un titre qui s’appuie sur de la nouveauté, pour renforcer le sentiment d’exclusivité
L’une des techniques les plus efficaces pour rédiger un bon titre consiste à utiliser la méthode OPEN. Je la détaille dans cet article sur les 5 techniques de copywriting infaillibles pour convertir vos leads.
Astuce
Ne culpabilisez pas votre lecteur. Ne pointez pas du doigt tout ce qu’il a mal fait. Au contraire, soyez positif et inclusif. Dites-lui que lui aussi est capable de prendre la bonne décision pour trouver la solution à son problème.
Étape 3 : décrire le problème de votre persona
Ici, il s’agit d’appuyer là où ça fait mal, mais sans tomber dans l’excès.
Décrivez la douleur de votre prospect pour qu’il comprenne qu’il est au bon endroit, que vous le comprenez et surtout que vous avez la solution pour le soulager de son problème.
Vous pouvez pour cela :
- Lui poser des questions où vous déroulez la liste de ses problèmes potentiels et leurs effets secondaires
- Raconter une anecdote en mode storytelling, pour lui montrer que vous aussi (ou une connaissance) avez vécu ce problème
- Vous glisser dans sa peau et imaginer l’impact qu’a ce problème sur son quotidien
- Lister les fausses solutions et lui montrer qu’elles sont une perte de temps, d’énergie et d’argent (et que vous aussi, vous avez fait cette erreur).
En bref, vous devez montrer que vous savez ce qu’il vit, ce qu’il ressent.
Ici, vous pouvez commencer à évoquer votre offre, mais sans la décrire précisément. Il s’agit plutôt d’en présenter les bénéfices (et pas seulement les avantages), sans même la nommer.
Astuce
La page de vente est là pour pousser le lecteur à l’action. N’utilisez pas de formulations passives mais utilisez plutôt la voie active. Mettez-le en mouvement !
Étape 4 : mécaniser votre offre
À cette étape, votre prospect est prêt à en savoir plus sur votre offre. Vous lui avez dévoilé les bénéfices et la promesse sonne comme la résolution de son problème.
Néanmoins, il ne s’agit pas de la présenter brutalement et n’importe comment.
Vous devez aider votre lecteur à se projeter : que va-t-il se passer concrètement pour lui s’il achète votre produit ou votre service ?
Je ne parle pas de la résolution de son problème, mais des étapes qui vont suivre l’acte d’achat jusqu’à la situation finale (le moment où il n’aura plus de problème). C’est ce qu’on appelle la mécanisation.
Vous allez donc devoir présenter clairement ce que contient votre offre, autrement dit ses caractéristiques.
Imaginons que vous vendiez un coaching business, vous devrez préciser :
- Le temps d’accompagnement
- Le nombre de sessions et leur durée
- Le contenu de chaque session
- La présence ou non de travaux pratiques
- Le canal d’échanges (visio, mail, SMS)
- Etc.
Bref, il est essentiel que vous traciez un chemin pour venir rassurer votre prospect. Vous lui avez fait une promesse et votre offre correspond à la méthode pour y arriver.
Étape 5 : apporter de la preuve sociale
En marketing, c’est ce qu’on appelle le « social proof ». Il a pour objectif de rassurer votre prospect et le pousser à l’action. Si d’autres ont acheté votre offre et l’ont aimée, alors, c’est qu’elle fonctionne !
La preuve sociale est un argument puissant pour augmenter vos ventes.
Idéalement, vous devez donc insérer des témoignages clients sur votre page de vente. Le graal : que ces avis soient vérifiés et donc déposés sur des plateformes type Trust Pilot ou Avis Vérifiés.
Pour gagner en crédibilité, donnez le nom de vos clients et précisez leur activité, leur fonction dans l’entreprise. Donnez des chiffres, des pourcentages. Soyez concret.
Astuce
Bannissez autant que possible le « je » et le « moi ». Parlez de votre lecteur en priorité, de son problème et des solutions qui peuvent améliorer sa situation.
Insérer des témoignages clients permet aussi de créer un groupe de référence dans son esprit, le groupe de ceux qui ont réussi, le groupe auquel il pourrait appartenir s’il achetait votre offre.
Étape 6 : annoncer le prix de votre offre
Votre prospect a compris que vous aviez la solution à son problème. Il voit comment vous pouvez l’y amener et il est rassuré car d’autres vous ont fait confiance avant lui.
Si votre page de vente est bien rédigée, il est désormais conscient :
- de la valeur de votre offre
- des bénéfices pour lui
- du fait que cette offre lui apportera plus que ce qu’elle lui coûtera
C’est donc le bon moment pour annoncer le tarif de votre produit ou de votre service.
Annoncer vos prix trop tôt est risqué puisque vous n’aurez pas eu le temps de dérouler tous vos arguments.
Il existe plusieurs techniques pour mieux faire passer vos tarifs :
- Proposer 3 offres avec 3 tarifs différents et indiquer que l’offre intermédiaire est la plus populaire.
- Proposer un paiement en plusieurs fois
- Afficher une réduction sur un délai restreint (cela ajoute un caractère d’urgence)
- Offrir des cadeaux bonus, en plus de votre offre
Jouez la carte de l’urgence
Dites que votre offre se termine dans 48 heures. Affirmez que vous n’avez plus que 20 places disponibles pour votre coaching (tout en restant honnête évidemment). En un mot, si cela s’y prête (et est vrai), jouez sur l’urgence pour balayer les dernières hésitations de votre prospect.
Étape 7 : rassurer votre prospect
Vous y êtes presque mais votre prospect n’est pas encore un client puisqu’il n’a toujours pas cliqué sur le call-to-action.
C’est le moment de jouer vos dernières cartes.
Pour l’inciter à franchir le cap, vous devez encore le rassurer :
- Proposez-lui une phase d’essai gratuite, sans carte bancaire ni engagement (ou a minima le premier mois à prix réduit)
- Dégainez le « Satisfait ou remboursé » : rares sont les consommateurs qui demandent un remboursement. Si votre offre est bonne, cela n’arrivera pas de toute façon.
Pour lever les derniers doutes, vous pouvez…
… mettre votre photo en bas de votre page de vente, ajouter un mail contact ou votre numéro de téléphone, insérer une foire aux questions pour répondre aux dernières objections. Ne laissez pas de place au doute dans son esprit.
Étape 8 : inciter à l’action, la dernière étape de votre page de vente
C’est le moment d’insérer un CTA ou call-to-action. Soignez cet élément car mal formulé, il peut faire s’écrouler tout ce que vous avez habilement mis en place dans le reste de votre page de vente.
Votre CTA doit être à la fois court, incitatif et simple. On évite par exemple « Si vous pensez que cette offre peut vous intéresser, cliquez ici. » C’est trop timide et trop long. Préférez plutôt « Cliquez ici pour + bénéfice. »
En un mot, soyez direct.
Vous avez peur de vous tromper ? Rien n’est immuable sur une page web, alors profitez-en. Faites des tests et comparez les taux de conversion. C’est comme cela que vous saurez si votre CTA est efficace ou pas.
Vous l’avez vu, rédiger une page de vente n’est pas un exercice qui s’improvise. Trouver les bonnes formules, au bon moment, c’est la clé pour entrer dans la psychologie de votre prospect et le convaincre d’acheter votre offre. Vous n’avez pas le temps ou les compétences (ou les 2 !) pour rédiger une page de vente irrésistible ? Contactez-moi pour qu’on parle de vos objectifs et faisons décoller vos ventes.
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