5 techniques de copywriting infaillibles pour convertir vos leads

Introduire du copywriting dans vos contenus, c’est LA technique pour promouvoir vos produits ou services et augmenter votre taux de conversion. Landing pages, pages de vente, newsletters, articles, emailings, le copywriting peut être disséminé un peu partout sur votre site. Alors, comment faire pour rédiger des contenus persuasifs et pousser vos leads à passer à l’action ? Voici 5 techniques infaillibles bien connues des copywriters.

1 – La méthode AIDA

C’est sûrement la technique de copywriting la plus connue. La structure AIDA est particulièrement efficace pour les contenus courts, comme les posts sur les réseaux sociaux. Parfaitement structurée, elle permet d’amener son prospect exactement là où on le souhaite.

A comme accroche

C’est la première phrase de votre texte (votre titre bien souvent) et elle est essentielle puisqu’elle doit attirer l’attention de votre lecteur et le pousser à lire la suite.

Votre audience est probablement inondée de messages commerciaux. Ce début doit donc être percutant.

Pour cela, il existe différentes méthodes :

• Rédiger un titre promesse : Comment réussir à courir 10 kms en s’entraînant 2 heures par semaine ?
• Poser une question pour montrer que vous avez compris la problématique de votre persona : Vous souhaitez débuter la course à pied mais n’avez pas fait de sport depuis des années ?
• Opter pour une formule surprenante, voire clivante : L’OMS recommande 150 minutes d’activité physique par semaine. Vous attendez quoi ?
• Utilisez le storytelling : Moi aussi, j’ai cru que je n’y arriverai pas et pourtant, aujourd’hui, je cours un marathon par an.

I comme intérêt

Votre lecteur poursuit sa lecture ? Parfait !

Maintenant, vous devez fournir à votre persona du contenu qui l’intéresse réellement et qui lui permette de s’identifier. Il doit être persuadé qu’il est au bon endroit.

Vous pouvez lui raconter une anecdote, rappeler des faits, des chiffres, poser des questions. En un mot, il s’agit de poser un contexte pertinent pour continuer à captiver son attention. Ce n’est pas encore le moment de mettre votre offre en avant.

Dans le cas d’une offre d’entraînement à la course à pied :

Vous souhaitez débuter la course à pied mais vous ne trouvez pas la motivation ? Vous avez tenté de vous y mettre mais vous êtes essoufflé au bout de 5 minutes ? Vous êtes persuadé que vous n’y arriverez jamais ? Vous cherchez des entraînements qui s’adaptent à votre agenda déjà surbooké ?

D comme désir

Ici, il va falloir proposer des solutions au lecteur pour lui donner envie de passer à l’action.

Oui, mais pas n’importe comment. La manière dont vous présentez votre solution est ici primordiale si vous ne voulez pas faire fuir votre lead.

Démontrez l’intérêt de votre solution. Expliquez en quoi elle va réellement apporter du confort à votre prospect.

Si on reprend l’exemple de la course à pied, plutôt que de promettre un 10 kms sans effort au bout de 3 mois, on peut plutôt mettre en avant une méthode, avec des plans d’entraînement, des conseils nutritionnels et un coaching en 1:1.

En d’autres termes, votre lead doit avoir une vision claire et rationnelle des prochaines étapes après l’achat de votre produit ou service.

Vous devez également le rassurer en expliquant que votre produit a déjà convaincu de nombreuses personnes et / ou qu’il a été conçu par des experts, etc.

A comme action

C’est la dernière étape. Ici, on va inciter le lecteur à accomplir l’action attendue : s’inscrire à une newsletter, acheter un produit / service, réserver un rendez-vous, etc.

Vous devez donc introduire un call to action (CTA).

Là aussi, ne vendez pas votre solution de manière frontale, vendez plutôt la valeur que cela a pour votre lecteur. Adaptez votre wording pour mettre en avant les bénéfices pour lui et non le coût que cela représente : Pour accéder à ton premier plan d’entraînement, clique ici.

De nouveau, vous pouvez rassurez votre lead en utilisant des arguments tels que : Si tu n’es satisfait au bout d’un mois, on te rembourse la totalité du plan d’entraînement ou 95 % des utilisateurs ont vu une nette amélioration de leurs performances.

2 – La méthode PAPA

Cette technique de copywriting ressemble un peu à la méthode AIDA.

P comme problème

Ici, on attaque directement par l’énoncé du problème afin de toucher le lecteur. L’objectif est qu’il se sente concerné.

On peut évoquer le problème principal et tous les problèmes qui en découlent.

Par exemple :

Vous n’arrivez pas à vous mettre à la course à pied. Résultat : vous avez pris du poids et avez désormais des maux de dos. Vous ne savez plus quoi faire et vous vous sentez incapable de reprendre le sport.

A comme avantage

On énumère les avantages de votre solution (sans pour autant la citer).

Ici, on peut donc décrire les bénéfices du sport et plus précisément d’un coaching personnalisé avec un entraînement progressif.

Il s’agit de décrire la situation rêvée pour votre lecteur, d’imaginer ce que ce serait sa vie s’il faisait le bon choix.

P comme preuve

Vous apportez la preuve que votre solution fonctionne : témoignages clients, notes Avis Vérifiés ou Trust Pilot, copies d’écran, etc.

A comme Action

Ici, on reprend le même modèle que l’étape Action de la méthode AIDA. On termine donc par un CTA court et incitatif, en mettant préalablement en évidence les bénéfices pour le lecteur.

3 – La méthode PAS(TOR)

P comme problème

Comme dans la méthode PAPA, on débute par énoncer le problème pour que le lecteur se sente concerné.

A comme agiter ou amplifier

Ici, on va plus loin qu’avec la méthode PAPA puisqu’on amplifie le problème. En gros, cette technique de copywriting appuie là où ça fait vraiment mal. On pousse la logique plus loin en anticipant les problèmes à venir si le lecteur ne fait rien.

Elle est donc à utiliser avec précaution car mal utilisée, elle s’avère contre-productive. Faire du copywriting ne signifie pas violenter (et faire fuir) son prospect ^^.

S comme solution

Vous mettez en avant la solution qui va venir calmer la douleur, la problématique de votre lead.

T comme transformation ou témoignage

Vous racontez comment cette solution a fonctionné pour d’autres personnes en mettant en avant des témoignages ou de courtes études de cas.

Selon votre produit / service, vous pouvez aussi prendre votre cas personnel et montrer dans quelle mesure celui-ci vous a transformé.

O comme offre

Vous présentez votre offre et démontrez son intérêt ainsi que ses bénéfices pour votre prospect.

R comme réponse

Il s’agit de la réponse que vous attendez de la part de votre prospect : le passage à l’action.

Vous insérez donc un call to action court et incitatif.

4 – La méthode OPEN

La méthode OPEN est une technique de copywriting utilisée essentiellement pour rédiger des titres, et plus précisément des « titres promesses ».

Elle peut par exemple être utilisée pour le premier A de la méthode AIDA.

O comme obstacle

Ici, il faut se mettre dans la peau de son persona et déterminer son obstacle, c’est-à-dire ce qui l’empêche de devenir une meilleure version de lui même.

Par exemple : Comment courir 10 kilomètres ?

Il s’agit donc de formuler la douleur, la frustration de votre lecteur.

P comme prix

Le terme « prix » est à prendre au sens figuré. Il désigne ce que gagnerait votre prospect s’il trouvait une solution à son problème.

Par exemple : Comment réussir à courir 10 kilomètres sans s’arrêter ?

Le O et le P sont étroitement liés. L’ensemble désigne ce que recherche votre lecteur à l’instant où il vous lit.

Les étapes suivantes (E et N) sont facultatives. Bien formulés, le O et le P peuvent en effet suffire pour rédiger une promesse convaincante.

E comme Espace temps

Vous ajoutez une notion d’espace temps au titre promesse, pour préciser par exemple en combien de temps la résolution du problème est possible.

Par exemple : Comment courir 10 kilomètres sans s’arrêter en seulement 8 semaines d’entraînement ?

Un conseil : optez pour un espace temps court (mais réaliste).

N comme négation

Cette dernière étape est là pour venir rassurer le lecteur et apporter de la crédibilité à la promesse.

Par exemple : Comment réussir à courir 10 kilomètres (en seulement 8 semaines d’entraînement) même si vous n’avez pas couru depuis des années ?

Le titre promesse peut être long mais attention aux excès. Selon les cas, vous garderez le E et le N, ou seulement l’un des deux.

5 – La méthode KISS

La méthode KISS (Keep It Simple and Stupid) est une approche qui consiste à privilégier la simplicité, notamment dans le copywriting.

Lorsqu’il rédige des pages de vente, des newsletters ou autre contenu commercial, le copywriter (tout comme le rédacteur web) doit faire simple et aller à l’essentiel. Il doit s’adapter au persona et au tone of voice de la marque, sans jamais tomber dans trop de complexités ou un jargon incompréhensible du plus grand nombre.

L’objectif du copywriter n’est pas de briller mais de vendre.

Présenter une solution simplement sera plus efficace que d’entrer dans une multitude de détails inutiles pour une partie de vos lecteurs.

Concrètement :

• Optez pour un vocabulaire simple : écrivez « cher » et non « onéreux ».
• Bannissez le jargon propre à votre domaine d’expertise.
• Faites des phrases courtes, d’une ligne et demie maximum.
• Privilégiez les structures simples (sujet + verbe + complément) : ne multipliez pas les « que », « qui », « dont », ainsi que les adjectifs et adverbes inutiles.
• Utilisez les listes à puces (comme ici) au lieu d’énumérer des items les uns après les autres.
• Rédigez des paragraphes courts et sautez des lignes.

Pour aller plus loin : Mes 10 conseils en rédaction web

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