Rédacteur web & copywriter : pensez à votre persona !

Le buyer persona tient un rôle crucial dans une stratégie d’Inbound marketing. Sans cela, l’entreprise peinera à délivrer les bons messages à sa cible et risquera de mettre en place des actions inefficaces. Définir ses personas est également fondamental pour aligner tous les collaborateurs dans la même direction. Le copywriter et le rédacteur web SEO, par exemple, doivent absolument savoir à qui ils s’adressent pour créer des contenus impactants.

Persona : définition marketing

Internet a élargi le champ des possibles, tant pour le consommateur que les entreprises. Aujourd’hui, l’acheteur peut, depuis son smartphone, se renseigner encore et encore avant de passer à l’acte d’achat.

Les entreprises doivent donc tirer leur épingle du jeu pour apporter des solutions concrètes à leurs prospects, comprendre leurs problématiques et ce qui les freinent dans leur prise de décision.

Tout l’enjeu du marketing digital est là. Il s’agit en effet de délivrer le bon message à la bonne personne, au bon moment et au bon endroit.

Savoir à qui il s’adresse lorsqu’il rédige est donc primordial pour le rédacteur web SEO, comme pour le copywriter.

Pour y parvenir, l’entreprise doit définir son persona (ou avatar client), une représentation semi-fictive de son client idéal.

Pour créer ses personas, l’entreprise devra se poser les questions suivantes :

• Quelles sont ses caractéristiques socio-démographiques de mon persona ? Sexe, âge, catégorie socio-professionnelle et niveau de revenus, etc.
• Que consulte-t-il sur internet ? Quels réseaux sociaux ? À quelle fréquence et en quelle quantité ?
• Quels sont ses besoins, ses objectifs, ses problématiques ?
• Quels sont ses centres d’intérêts ?
• Quels sont ses comportements d’achats ? Qu’est-ce qui peut le freiner pour passer à l’action ?

Contrairement à l’analyse d’un marché cible, la création d’un persona nécessite donc de se glisser dans la psychologie du consommateur.

Définir ses personas : quel intérêt pour sa stratégie marketing ?

Pour maximiser le retour sur investissement

Créer du contenu en navigant à vue ne peut pas fonctionner.

Sans savoir à qui on s’adresse, les messages marketing délivrés ne seront pas impactants, la communication imprécise, la stratégie générique.

Résultat : l’entreprise risque d’investir dans des actions qui ne fonctionneront pas et perdra de l’argent. Par exemple, tenter de développer une communauté sur Instagram alors que son persona consulte essentiellement TikTok est une erreur qui peut coûter cher.

Dans la même veine, définir précisément ses personas permet de donner un maximum d’information au rédacteur SEO comme au copywriter. Cela lui évite des recherches et de possibles erreurs, surtout s’il est freelance. Il aura alors toutes les cartes en main pour produire du contenu efficace :

• Quels sont les mots-clés à utiliser (pour le rédacteur SEO)
• Quel est le problème de ce client idéal
• Comment l’offre de l’entreprise peut lui apporter une solution

Enfin, créer ses personas est primordial pour optimiser et recibler les anciens contenus.

Pour créer un buyer journey efficace

Connaître son persona permet de mieux définir sa ligne éditoriale et plus largement tous les leviers marketing à mettre en place.

Définir son buyer persona va permettre d’identifier les questions qu’ils se posent au cours de son parcours d’achat (ou buyer journey).

Cette phase de réflexion peut être découpé en 3 étapes :

• Quel est mon problème, mon besoin ?
• Quelles sont les solutions disponibles sur le marché ?
• Quelle est la meilleure solution pour moi ?

Se glisser dans la peau de ce potentiel acheteur et lui apporter des réponses ciblées le fera progressivement avancer dans le tunnel de vente.

Pour développer de nouveaux produits ou services

Une entreprise qui connaît parfaitement sa cible sera davantage en mesure de développer de nouvelles offres.

En effet, créer des personas permet d’anticiper les attentes et nouvelles problématiques de sa cible.

C’est également primordial pour faire évoluer son offre existante.

Comment créer un buyer persona ?

Déterminer la fiche type d’un buyer persona

Je vous le disais précédemment, un persona se définit en fonction de :

• Caractéristiques socio-démographiques : âge, sexe, CSP, etc.
• Caractéristiques comportementales et psychologiques : intérêts, objectifs, peurs, habitudes de consommation, etc.

Pour gagner du temps, concevoir un template pour la création d’un persona est une bonne stratégie. L’entreprise pourra ensuite fournir ces fiches au copywriter ou au rédacteur SEO auquel elle fait appel.

Hubspot propose un outil gratuit, Make my persona, pour générer les fiches de ses personas. En répondant à quelques questions, il est ainsi possible de créer rapidement un portrait-robot de son client cible.

Trouver les informations et des données

Une analyse des clients actuels

Fonctionner à l’intuition et à la supposition a ses limites. Si l’entreprise a déjà des clients, elle devrait idéalement identifier un panel de clients représentatifs du segment pouvant générer le plus de chiffre d’affaires. Une fois fait, elle peut les interviewer en direct ou leur envoyer un sondage.

Le but ? Comprendre comment ces personnes ont acheté leur produit ou service: quel fut l’élément déclencheur pour qu’elles passent à l’achat ? Quelles questions se sont-elles posées tout au long de ce processus ?

Avec ces réponses à sa disposition, l’entreprise sera plus à même de se glisser dans la peau de ses prospects.

Une étude de marché

Si l’entreprise n’a pas encore de clients, elle peut :

• Regarder ce que fait la concurrence, à qui elle s’adresse, quels sont les produits qu’elle propose, les problèmes qu’elle affirme résoudre.
• Regarder les commentaires sous les vidéos YouTube qui traite du marché visé, intégrer des communautés sur les réseaux sociaux afin de relever les problématiques et / ou les challenges de votre cible.

Interroger ses équipes

Il est enfin possible de questionner les collaborateurs qui sont en contact direct avec les prospects et les clients :

• Le community manager par exemple est une mine d’informations car il répond quotidiennement aux questions de sa communauté.
• Les membres du support client qui eux aussi sont en lien constant avec la cible de l’entreprise
• Les commerciaux qui eux peuvent renseigner les entreprises sur les freins qui empêchent les prospects de passer à l’achat
• L’équipe produit qui dispose de nombreuses données socio-démographiques sur les clients utilisateurs

Vous l’avez compris, rédiger pour le web requiert une bonne part de psychologie. Se glisser dans la peau de sa cible est indispensable pour délivrer le bon message.

Grâce à des fiches personas, le rédacteur SEO et le copywriter seront plus à même de produire des contenus ciblés et impactants pour, in fine, vendre les produits de l’entreprise.

J’ai pour ma part rédigé des centaines d’articles avec cette méthode et croyez-moi, ça marche ! Besoin d’un prestataire efficace pour écrire vos contenus web ? Parlons-en !