Framework AARRR : le guide simple et complet pour tout comprendre
Le framework AARRR est un acronyme signifiant Acquisition – Activation – Rétention – Revenus – Referral (Recommandation). Il s’agit d’un outil indispensable pour une stratégie de growth hacking réussie. L’objectif de cette méthode ? Optimiser toutes les étapes clés du cycle de vie client pour une croissance rapide de l’entreprise.
Framework AARRR : définition de ce modèle marketing
Le framework AARRR (également appelé matrice ou modèle) a été utilisé pour la première fois par Dave Mc Clure, entrepreneur américain et fondateur de l’incubateur de la Silicon Valley, 500 Startups.
Il s’agit d’une méthodologie visant à optimiser la stratégie marketing d’une entreprise.
Plus concrètement, le framework AARRR permet de modéliser le cycle de vie du client et d’en segmenter les étapes. Chaque étape de ce framework répond à des objectifs différents.
En appliquant la méthodologie AARRR, l’entreprise pourra alors mesurer précisément l’efficacité des actions mises en place, c’est-à-dire leur impact sur le taux de conversion d’une étape à l’autre du parcours client.
Astuce
Miro propose un template de modèle AARRR.
Framework AARRR : les 5 étapes à optimiser et mesurer
Acquisition
Cette première étape désigne l’acquisition de trafic vers le site d’une entreprise, une appli, un podcast, etc.
Pour générer des visites, l’entreprise dispose de 3 leviers principaux :
Cette liste est non exhaustive. L’entreprise peut également utiliser l’emailing, le partenariat, les relations presse, l’affiliation…
Dans tous les cas, il sera essentiel de faire un travail préalable sur la création de personas.
Pour bien choisir ses canaux d’acquisition, elle devra également analyser :
Activation
Faire venir sa cible, c’est bien, mais cela ne suffit pas.
L’entreprise devra ensuite mettre tout en œuvre pour que cette personne passe à l’action.
L’indicateur d’activation n’est pas forcément le même d’une entreprise à une autre. Selon le projet, il peut donc s’agir d’un achat, d’une inscription à une newsletter, du téléchargement d’un livre blanc, etc.
Pour schématiser, à cette étape, l’utilisateur doit comprendre les valeurs du produit / service et les bénéfices qu’il va pouvoir en tirer. C’est ce qu’on pourrait appeler « l’effet Whaou ».
L’enjeu sera donc ici de capter l’attention du visiteur et surtout de le convaincre. Pour cela :
Rétention
Pour une entreprise, la phase de rétention consiste à faire revenir régulièrement un utilisateur / client sur son site.
C’est une étape importante. En effet, selon cette étude du Harvard Business Review, acquérir un nouveau client coûterait entre 5 et 25 fois plus cher que fidéliser un client existant.
Il existe diverses méthodes pour fidéliser un client / prospect :
Referral (recommandation)
Le referral désigne le nombre de leads arrivés sur le site de l’entreprise, uniquement par le biais de recommandations.
L’intérêt est que ces personnes seront d’emblée bien plus engagées (car intéressées) que s’ils venaient d’une campagne d’acquisition.
Comment faire ?
Un client vraiment satisfait est aussi un potentiel ambassadeur, susceptible de vanter les mérites du produit ou du service (à ses proches ou en laissant des avis sur les réseaux sociaux par exemple).
Il existe diverses méthodes pour booster ces recommandations. L’entreprise peut notamment proposer des offres de parrainage ou des promotions.
Referal et revenus
Ces deux étapes peuvent être inversées. Dans le cadre d’un produit payant, la première étape sera le revenu. Si le produit est gratuit, le referal passera avant le revenu.
Revenus
Cette dernière étape du framework AARRR concerne les rentrées d’argent pour l’entreprise. Cet indicateur permet de vérifier la rentabilité de l’activité et le ROI.
Optimiser chacune des 4 étapes précédentes doit mécaniquement faire augmenter les revenus de l’entreprise.
Le revenu est directement lié à 3 choses :
Un modèle à adapter
Le framework AARRR est un modèle qui, pour être efficace, doit être adapté aux spécificités de l’entreprise. De plus, même s’il commence par la lettre Activation, mieux vaut dans un premier temps analyser les données côté Rétention. Une rétention trop faible est en effet le signe que le produit ou service vendu ne satisfait pas pleinement le client et qu’il n’est pas totalement adapté aux besoins de la cible.
Quel que soit l’ordre choisi, une entreprise a tout intérêt à s’entourer de professionnels. J’ai pour ma part rédigé des centaines de contenus pour le web afin de booster le taux de conversion à chacune des étapes de ce framework.
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